Целевое обращение менее, чем за 4 000 ₽! Как выгодно продавать квартиры в Белгороде даже в нестабильное время?

Сферы

Недвижимость

Услуги

Контекстная реклама

Таргетированная реклама VK

Продвижение на Авито

Разработка квиза и чат-лендинга

Таргетированная реклама в Sber Ads

Весенний квартал «Сирень» – это два 5-этажных дома в Белгороде.

Предпосылки проекта

Мы начали сотрудничество на самом старте продаж, когда ещё даже не был готов сайт, но уже появилась необходимость запускать рекламу и получать лиды. Работаем над проектом с мая 2024 года.

Первоочередно мы запустили параллельно сразу 3 инструмента – рекламу в Яндекс.Директ, таргетированную рекламу VK и продвижение на Авито.

Давайте остановимся на каждом инструменте поподробнее.

Этапы работ

Подготовка дополнительных инструментов. Квиз, чат-лендинг и реестр обращений

На старте работы в качестве посадочной страницы использовался квиз.

Набор вопросов достаточно стандартный – какая планировка интересует, для каких целей покупаем и. т. д. Основным оффером стал «Старт продаж». Люди стабильно хорошо его воспринимают, потому что понимают, что на старте всегда самые выгодные цены.

На место первого промежуточного вопроса была добавлена информация о ЖК, так как у пользователей пока не было другого источника для ознакомления с жилым комплексом. В качестве бонуса за прохождение мы предлагали получить презентацию квартала Сирень.

Рисунок 1 — пример описания объекта в квизе

Из интересных решений — в квиз мы добавили вопрос «Проверка на СПАМ», чтобы отсечь хотя бы часть заявок от ботов.

В декабре 2024 года мы подключили к продвижению дополнительную посадочную страницу – чат-лендинг. Он состоит из двух частей – краткое описание проекта и имитация чата с оператором. Механика работы как у квизов – опросник с вариантами ответов. Используем его в части рекламных кампаний.

Рисунок 2 — пример описания объекта в чат-лендинге

Рисунок 3 — пример вопросов в чат-лендинге

Несмотря на то, что в проекте подключена CRM-система мы настроили реестр обращений для получения ОС от клиента с целью фиксирования количества уникальных ЦЕЛЕВЫХ лидов.

Рисунок 4 — пример реестра обращений по проекту

Контекстная реклама в Яндекс.Директ

В Яндекс.Директ мы запускали следующие типы рекламных кампаний:

1. Медийные РК. Использовали и баннеры, и видео. Подобрали аудиторию с интересами по недвижимости и ипотеке. Примеры объявлений на скриншоте ниже:

Рисунок 5 — примеры баннеров в медийной кампании

2. Брендовая РК на поиске. Используем ручную стратегию, чтобы самостоятельно регулировать позиции показа. Стремимся стоять всегда ТОП-1.

3. Мастер кампаний. Подбираем подходящую аудиторию с помощью ключевых слов и интересов. Используем все доступные элементы объявлений – заголовки, тексты, картинки, видео и БС.

4. Поисковые кампании с общими запросами на Белгород и отдельно на Россию. Для кампаний на Белгород семантика более расширенная, охватываем запросы по квартирам от застройщика, в новостройках. В кампании на Россию охватываем только запросы, содержащие в себе слово “Белгород”.

5. Баннеры на поиске. Используем полностью идентичную семантику с поиска и креатив с актуальным оффером.

6. РСЯ кампании. Используем разнообразные варианты объявлений. По максимуму используем все полезные фишки – видео, карусели изображений, промоакции и цены в объявлениях

7. Ретаргетинг. Возвращаем тех, кто не оставил заявку.

8. Реклама в Telegram-каналах. Показываемся в белгородских каналах с актуальными офферами. Примеры объявлений на скриншотах ниже:

Рисунок 6 — примеры объявлений

9. Товарная кампания. Объявления собираются на основе фида из CRM-системы.

Рисунок 7 — примеры объявлений

Запуск происходил поэтапно, в соответствии с постепенным увеличением бюджета на рекламные кампании.

Отчет о нашей работе происходит по количеству УЦО — уникальные целевые обращения. Мы стремимся не только к увеличению общего количества валовых (первичных) обращений, но и к повышению их качества.

По нашему мнению, сейчас в продвижении недвижимости есть 3 актуальных проблемы. Одна из них общая и две связаны с контекстной рекламой:

1. Общая ситуация на рынке. БОльшая часть сделок в недвижимости комфорт-класса проводится с использованием ипотечных программ, которые сейчас недоступны большинству населения.

2. Высокий трафик от ботов в рекламе

3. Перегретый аукцион в сетях в нише недвижимости.

И если с первым пунктом сложно бороться, то остальные 2 проблемы можно и нужно решать.

По проблеме с ботами мы используем два решения в наших проектах и в проекте “Сирень” в том числе – проверка на спам в квизе + дополнительный сервис защиты от ботов.

Проблема номер 3 стала очевидной во втором полугодии 2024 года, когда самые проверенные и рабочие связки перестали работать: сильно выросла стоимость клика, а количество лидов не увеличивалось. С этой проблемой мы стараемся работать в комплексе — использовать дополнительные инструменты для продвижения, такие как таргет ВК и Telegram, Авито и. т. д. Это позволяет иметь много точек контакта с целевой аудиторией и снижать стоимость целевых лидов на большом промежутке времени. Также мы часто обновляем креативы, чтобы избегать баннерной слепоты у пользователей и тестируем новые дополнительные инструменты внутри каждой рекламной системы.

На графике ниже можно увидеть стоимость квалифицированного обращения по месяцам за 2024 год.

Рисунок 8 — динамика изменения стоимости УЦО

Мы подвели итоги за 2024 год и получили следующие показатели по контекстной рекламе (общие цифры абсолютно по всем рекламным кампаниям):

Кол-во лидов всего – 1 178 штук

Кол-во целевых лидов – 531

% квалификации по году – 45,08%

Стоимость квалифицированного лида – 4 505 ₽

Таргетированная реклама в VK Реклама

Недвижимость — одна из сфер с долгим и сложным циклом сделки. Чтобы вести клиентов по воронке продаж, компании важно вовлечь их в коммуникацию. Один из способов сделать это — получить заявку от лида.

Задачи рекламной кампании в VK Реклама:

Основная задача таргетированной рекламы – обеспечить целевые лиды отделу продаж. Лид считается целевым, если человек обратился в компанию впервые в течение полугода и подтвердил интерес к покупке недвижимости.

Особенности аудитории и конкуренты:

За последние годы конкуренция среди застройщиков в Белгороде выросла в 2,5 раза. В целом аудиторию ЖК “Сирень” можно разделить на несколько групп.

1. Инвесторы

Которые в свою очередь делятся также на две группы.

— на тех, кто покупает с целью перепродать дороже

— на тех, кто покупает с целью сдачи в аренду

2. Молодые пары

3. Семьи с одним или двумя детьми, которые расширяют свою жилую площадь.

Стратегия по продвижению в VK Реклама

Какие работы были проведены:

1. Настройка рекламного кабинета с нуля

2. Подготовка всех ресурсов для рекламных кампаний — анализ ЦА, анализ конкурентов, подготовка аудиторий, креативов

3. Создание лид-формы для сбора контактов

4. Создание лендинга перед лид-формой для того, чтобы познакомить пользователей с проектом

5. Настройка интеграции кабинета VK Реклама с Marco CRM

6. Установка пикселя ВК на квиз, в дальнейшем на сайт

7. Создание реестра входящих обращений с лид-формы

8. Запуск рекламной кампании

Рисунок 9 — пример лендинга перед лид-формой

— Механика:

Период продвижения: май – декабрь 2024

Объект рекламы: лид-форма

Стратегия ставок: минимальная цена. Выбрали ее, чтобы не мешать алгоритмам обучаться и получить максимальное число заявок в рамках указанного бюджета

Структура: 2 рекламные кампании и 6 групп объявлений. Офферы — “Квартиры от 3,2 млн рублей” и “Квартира от 16 056 рублей в месяц”

— Таргетинги: во всех группах объявлений таргетировались на мужчин и женщин. Опишем настройки для четырех групп объявлений, которые помогли привлечь 95% лидов

Группа 1: Гео — Белгород, возраст — 25–55 лет. Таргетинг по ключевым фразам: в тематике недвижимости, брендовые, конкурентные. Примеры: «купить квартиру в новостройке», «недвижимость новостройки», «покупка квартиры от застройщика»

Группа 2: Гео – Белгород, возраст — 25 — 55 лет. Таргетинг по интересам к покупке недвижимости

Группа 3: Гео — Белгород, возраст — 25–55 лет, ретаргетинг на посетителей квиза ЖК “Сирень”. Дополнительно использовали инструмент «Расширение аудитории»: он одновременно работал на аудиторию по пикселю VK Реклама и по списку пользователей.

— Креативы

В большинстве объявлений использовали статичные креативы в ресайзах 1х1, 4х5 и 16х9. Отдали предпочтение изображениям, так как могли подготовить их быстрее, чем видео.

Во всех объявлениях был один CTA — «Выгодные условия» и кнопка «Узнать»

Рисунок 10 — примеры объявлений

Оптимизация:

В кампании вносили изменения:

— Один раз в неделю корректировали бюджет согласно эффективности того или иного сегмента аудитории

— Примерно один раз в месяц отключали неэффективные креативы и тестировали новые

— Раз в месяц изменяли ключевые фразы в соответствии с эффективностью. В этом помогала подробная статистика в кабинете VK Рекламы

В первый месяц проведения рекламной кампании мы получили:

65 первичных лидов по стоимости 801 ₽

26 квалифицированных лидов по стоимости 2 620 ₽

% квалификации в УЦО — 40%

За все время работы рекламных кампаний мы получили:

Входящие обращения — 556 штук

Стоимость входящий заявки — 1 308 ₽

Целевых лидов — 225 штук

Стоимость целевого лида — 3 234 ₽

% квалификации — 40%

Рисунок 11 — скриншот с показателями из VK Реклама

Продвижение на Авито

Этапы работы:

1. Сбор информации

Для начала мы запросили у клиента полный пакет данных о ЖК:

— Детальные характеристики квартир и планировок.

— Фотографии и рендеры для создания визуального представления.

— Информацию о местной инфраструктуре: школы, магазины, транспортная доступность.

Дополнительно изучили рынок и проанализировали:

— Конкурентов на Авито: их объявления, форматы описаний и ценовые категории.

— Ключевые слова, которые чаще всего вводят покупатели, используя Wordstat.

Рисунок 12 — изучение выдачи на Авито

2. Создание эффективного описания

На основе собранной информации мы разработали лаконичное, но содержательное описание.

Особенности:

— Информация структурирована по пунктам:

— Общие данные о ЖК.

— Преимущества локации.

— Детали инфраструктуры.

— Варианты планировок и площади.

Текст написан с фокусом на потребности потенциального покупателя. Например, указали такие факторы, как:

— Наличие парковочных мест.

— Возможность рассрочки или ипотеки.

— Сроки сдачи объекта.

— Использование ключевых фраз для SEO-продвижения объявлений в поиске.

Важно! Избежали «информационной перегрузки», оставив только наиболее значимую информацию.

3. Выбор тарифа и настройка публикации

На Авито был выбран тариф с оплатой за целевые звонки. Это позволило сэкономить бюджет, так как клиент платил только за качественные обращения.

Для управления объявлениями использовали автоматическую загрузку через интеграцию с macro CRM:

— Упрощено массовое управление ценами.

— Оперативное отключение проданных или забронированных объектов.

4. Публикация объявлений

Создано несколько типов объявлений с вариациями описаний и фотографий для тестирования и увеличения охвата.

Продвижение на Авито принесло следующие результаты:

— 24 803 уникальных просмотра объявлений.

— 73 обращения от потенциальных клиентов.

— Продано Х объектов (данные клиента, можно уточнить).

Рисунок 13 — динамика просмотров объявлений

Рекламный бюджет: 169 408,26 руб.

Средняя стоимость одного обращения составила 2 320,66 руб.

Ключевые инсайты кейса:

— Точная настройка описаний: Лаконичное, структурированное описание с ключевыми словами заметно увеличило видимость объявлений.

— Автоматизация: Интеграция с CRM-системой позволила минимизировать время на управление объявлениями.

— Эффективный выбор тарифа: Оплата за целевые звонки сократила расходы на нецелевые клики.

Рисунок 14 — выдача по новостройка в Белгороде

Рекомендации для застройщиков:

— Используйте тарифы с оплатой за действие, если у вас ограниченный бюджет.

— Инвестируйте в качественные фотографии и рендеры.

— Постоянно тестируйте разные форматы заголовков и описаний для улучшения CTR.

ЖК «Весенний квартал Сирень» продемонстрировал, что даже при минимальных бюджетах можно добиться ощутимых результатов. Главное — правильная стратегия.

Реклама через платформу Sber Ads

При поиске новых источников трафика было принято решение протестировать платформу Sber Ads. Особенность этого инструмента заключается в том, что её алгоритмы нацелены только на привлечение большого количества трафика по заданной стоимости, без возможности обучения по стратегии “Максимум конверсий” или что-то подобное.

За 2 месяца тестирования этой площадки не было получено ни одного обращения.

Рисунок 15 — примеры объявлений в Sber Ads

Рисунок 16 — статистика по Sber Ads за время размещения

Итог по размещению: площадка еще слишком “сырая” для качественного привлечения заявок. Ориентирована больше на рост входящего трафика.

Результаты работы с клиентом на текущий момент:

С мая 2024 года по январь 2025 года было проведено 10 продаж с ВК Реклама, 13 продаж с Яндекс.Директ, 6 продаж с Авито + 5 сделок в активной стадии на текущий момент. И это только сделки, в которых заявка приходила явно с рекламы. Также не будем забывать про заявки, у которых последнее касание было через другие инструменты, но наши рекламные кампании также участвовали в цепочке касаний пользователя с застройщиком. Средняя стоимость 1 продажи с учетом затрат на бюджет и услуги составляет 154 000 ₽, что составляет в среднем 3,26% от стоимости квартиры.

Мы планируем продолжать оптимизировать текущие рекламные кампании, чтобы как минимум сохранять текущие показатели в рыночных условиях, когда не ожидается смягчения условий, а как максимум находить новые ЭФФЕКТИВНЫЕ рабочие связки и источники трафика.

Высоких вам конверсий и продаж!

Результаты

4 505 ₽

Стоимость ЦЕЛЕВЫХ лидов с Директа

3 234 ₽

Стоимость ЦЕЛЕВЫХ лидов с ВК Реклама

2 320 ₽

Стоимость ЦЕЛЕВЫХ лидов с Авито

Кейсы

Архитектура и градостроительство

«ЦентрГрадПроект» – архитектурно-строительное проектирование

Инвестиции в брендинг = путь к устойчивой деловой репутации и лояльности

Брендинг

Ecommerce

Askent – бренд аксессуаров из натуральной кожи

Интернет-магазин мечты: шаги к полной автоматизации и росту клиентской базы

Разработка сайта

Медицина

MONA – стоматологическая клиника премиум-класса

Как улучшить прибыль стоматологической клиники с помощью сайта, SEO и VK рекламы?

SEO-продвижение / Разработка сайта / Таргетированная реклама VK

Недвижимость

Supernova — жилой комплекс в микрорайоне Ближнее Арбеково

Как легко достичь KPI по целевым лидам: проверенные инструменты для жестких критериев квалификации!

Контекстная реклама / Таргетированная реклама VK / Маркет-платформа VK / ...

Недвижимость

Жилстрой Девелопмент — крупнейшая девелоперская компания Пензенской области

Как генерировать более 500 обращений для застройщика в условиях ограниченного бюджета?

Контекстная реклама / Таргетированная реклама VK

Медицинское оборудование

Группа компаний DEKA – поставщик медицинского лазерного оборудования