Почему после месяца рекламы в B2B нет продаж?

Чтобы понять, почему за месяц не получается получить продажи, давайте посмотрим на реальный процесс, через который проходит человек, прежде чем он станет вашим клиентом.

Сначала он видит ваше предложение. Это может быть рекламный баннер, статья, видео или даже рекомендация от знакомого, которая привела его на ваш сайт. На этом этапе он просто фиксирует в голове, что есть такая компания и такой продукт.

Дальше он уходит. Не потому что ему не интересно, а потому что прямо сейчас у него нет задачи срочно покупать. Возможно, он даже сохранил ссылку, показал коллеге или начальнику, но это ещё не значит, что завтра он вернётся и купит.

В B2B покупки почти никогда не совершаются мгновенно. Если в рознице человек может за один день увидеть куртку, зайти в магазин и купить её, то в B2B процесс может тянуться месяцами. Причин несколько: нужно понять, подходит ли продукт, обсудить внутри компании, согласовать бюджет, иногда — провести тендер.

И всё это время человек может общаться с другими поставщиками, сравнивать условия и цены. Это не значит, что он вас забыл. Просто у него есть свой внутренний путь, и ускорить его можно только аккуратным подогревом интереса, а не попыткой «дожать» в лоб.

В первый месяц реклама в B2B работает как стартовая площадка. Она создаёт узнаваемость, даёт первые контакты и формирует круг людей, которые теперь знают о вас.

Но до сделки остаётся длинная дистанция. Обычно она выглядит так:
сначала клиент заинтересовался → потом вернулся к вашему предложению через неделю или месяц → потом обсудил его с коллегами → потом запросил коммерческое предложение → потом ещё неделю думал, сравнивал и только потом принял решение.

И это в лучшем случае. Иногда на пути появляется пауза на праздники, отпуск у лица, принимающего решение, или заморозка бюджета.

Если вы ждёте, что за 30 дней всё это пройдёт, то это всё равно что ждать урожай яблок через неделю после посадки дерева. Разочарование будет неизбежным. Но если понимать, что первый месяц — это просто этап подготовки, то и ожидания будут другими.

В B2B продажи происходят медленно. Человек может увидеть ваше предложение сегодня, но вернуться к вопросу только через три месяца. Это не значит, что он передумал или потерял интерес. Чаще всего внутри его компании просто идёт свой процесс согласований, обсуждений и поиска аргументов.

Ваша задача — не дать забыть о вас и сделать так, чтобы к моменту принятия решения вы были первым, кто придёт на ум. Для этого нужен прогрев — мягкое, ненавязчивое напоминание о себе, которое не раздражает, а помогает.

Представьте, что клиент как бы «стоит на перроне» и ждёт свой поезд, а вы всё это время приносите ему кофе, подсказываете, во сколько отправление, и показываете, где удобнее сесть. Когда поезд приедет, он поедет именно с вами.

Прогрев в B2B — это не «купи прямо сейчас», а создание ощущения, что с вами работать безопасно, выгодно и просто. Чем дороже и сложнее продукт, тем важнее это ощущение.

Что можно делать:

• В первые 30 дней — быстро показать, что вы внимательны. Ответили на запрос в течение нескольких минут? Отлично. Прислали полезный материал или предложили короткую встречу? Ещё лучше. Первое впечатление в B2B работает так же сильно, как и в жизни.
• С 30 по 90 день — помогайте укрепить уверенность клиента. Расскажите историю компании, похожей на его, покажите, какие результаты она получила. Объясните выгоды в цифрах — сколько времени, денег или ресурсов сэкономит ваше решение. Пригласите на демонстрацию продукта, чтобы он мог «пощупать» результат.
• После 90 дней — многие лиды «замирают», потому что приоритеты смещаются. Здесь важно мягко напомнить о себе — свежей новостью, новой статьёй, подходящим кейсом. Можно предложить решение конкретно под его задачу или бесплатный полезный инструмент. Это вернёт разговор к активной фазе.

Главное — соблюдать ритм общения. Если вы появляетесь хаотично и только с целью «дожать» на покупку, клиент начинает избегать контакта. А если вы на протяжении месяцев помогаете, делитесь опытом и даёте полезное, он сам захочет работать именно с вами, когда придёт время выбора.

Такой подход превращает рекламу из «одноразового выстрела» в цепочку доверительных касаний, которые в итоге ведут к контракту. И тогда вопрос «почему нет продаж после месяца рекламы» исчезнет сам собой — потому что вы будете видеть, как каждый лид медленно, но верно движется к сделке.

Многие думают, что реклама должна окупаться сразу. На самом деле в B2B окупаемость часто наступает через 3–6 месяцев, а иногда и дольше. Это связано не только с длиной цикла сделки, но и с тем, что каждая продажа обычно крупнее, чем в B2C.

Да, нужно вложить деньги в рекламу, чтобы сформировать поток потенциальных клиентов, и да, первые месяцы могут не приносить контрактов. Но потом эти клиенты начинают «дозревать» и заключают сделки, принося прибыль, которая многократно окупает затраты на рекламу.

Если хотите увидеть, как это работает на практике, можете ознакомиться с нашим кейсом в сфере B2B — там мы показываем, как за несколько месяцев удалось увеличить продажи в два раза, даже при длинном цикле сделки.

Реклама в B2B — это не быстрый выстрел, а марафон. Если вы хотите мгновенных продаж, вам будет казаться, что всё идёт медленно и что деньги тратятся зря. Но если вы воспринимаете рекламу как процесс, где первый месяц — это этап привлечения внимания и начала общения, то ожидания будут реальными, а результат — стабильным.

И тогда через полгода вы будете собирать контракты, а не жаловаться, что «всё это не работает».