Как компания по продаже коммунальной техники выросла по обращениям в 2,5 раза в кризисный год?

Промышленное предприятие (клиент пожелал остаться неизвестным) — специализируется на производстве и продаже коммунальной спецтехники

Клиент Секретный клиент 😎

Заказать проект

от 420

Обращений за 2025 год (рост более чем в 2 раза)

от 30

Обращений в месяц

4 500 ₽

Стоимость за обращение

более 2%

Конверсия сайта

Предпосылки проекта

Заказчик обратился к нам осенью 2024 года с определенными KPI: количество трафика и количество обращений с контекстной рекламы Я.Директ.

Ранее клиент уже использовал данный канал продвижения, но результаты были неудовлетворительные. Наша задача состояла в том, чтобы переделать рекламные кампании с нуля, а также оптимизировать их до стабильных результатов.

Портрет целевой аудитории

Мы понимали, что основная ЦА клиента это:

Коммунальные службы
Дорожные службы
В редком случае предприятия, которые закупали себе технику для внутреннего использования

Содержание

Цели кампании
Решение
Оптимизация
Итоги

Цели кампании

Помимо KPI, которые поставил клиент, мы также выделили дополнительные метрики для отслеживания результата.

Рост узнаваемости
Общее количество трафика
Общее количество обращений
Определенные рамки стоимости обращения
Отслеживание продаж с контекстной рекламы

Решение

Перед запуском рекламных кампаний мы проделали большую подготовительную работу, чтобы минимизировать все риски и достичь поставленных KPI.

Изучение рынка
Анализ прошлых рекламных кампаний: в каких стратегиях были допущены ошибки, какие стратегии уже использовались и почему они не сработали
Изучение сервиса Roistat, где был построен отчет по маркетинговым показателям

После сбора и изучения всей информации, мы начали реализовывать проект. В последующие 2,5 недели мы создали и запустили поисковые рекламные кампании

Рисунок 1. Структура рекламных кампаний. Скриншот из рекламного кабинета Яндекс Директ

Основной упор мы сделали на Поисковые РК:
Продажа коммунальной техники – это тяжелый продукт, ограниченная ЦА, не было смысла запускать рекламные кампании в сетях для большего охвата.
Отключили планшеты и снизили мобильный трафик
B2B-продукт как правило ищут только по будням и зачастую с рабочих персональных компьютеров. Следовательно привлечение трафика с мобильных устройств лишь увеличит нам стоимость за обращение.
Планшеты мы отключили, так как они, по нашему опыту, всегда несут высокий % отказов, что также увеличивает CPL (стоимость за обращение).
Внесли корректировки по социально-демографическим параметрам
Конечно же мы исключили аудиторию младше 18 лет, а также сузили аудиторию от 18 до 24 лет. Эти корректировки помогли нам принимать более качественный и целевой трафик.
На цикле работы с проектом мы также проанализировали ГЕО и внесли корректировки на фоне того, какие города дают нам больше количество обращений, а какие вообще не работают и только забирают на себя бюджет.
Прописали «фильтры» в рекламные объявления, чтобы отсекать просачивающуюся нецелевую аудиторию.

Рисунок 2. Пример рекламного объявления из поисковой выдачи Яндекс

Важно учитывать, что качество проработки рекламных объявлений напрямую влияет на их эффективность в привлечении целевых лидов — потенциальных клиентов, заинтересованных в сотрудничестве. Для достижения наилучших результатов мы задействовали все доступные расширения в рамках каждой рекламной платформы:

быстрые ссылки;
уточнения;
изображение;
описание быстрых ссылок;
связка с карточкой организации для быстрой связи без перехода в карточку организации.

Все указанные действия позволили не только привлечь больше внимания пользователей за счёт увеличенного объёма объявлений, но и повысить уровень их информированности. Это особенно важно в продажах промышленной техники, где требуется предоставление максимально подробной информации.
Учитывая, что в данном B2B-сегменте основная часть обращений, как правило, поступает через входящие звонки, было принято решение подключить систему call-трекинга. Кроме того, в Яндекс.Метрике были настроены отдельные цели для каждого типа обращений, что позволило детально отслеживать эффективность рекламной кампании и оперативно вносить корректировки на основе полученных данных.

Оптимизация

Ключевым этапом работы с рекламными кампаниями является накопление статистики, которая служит основой для принятия решений по оптимизации. После запуска мы провели детальный анализ собранных данных и внесли ряд корректировок в проект.

Внесли корректировки по ГЕО
Разработали отдельную РК на Бренд
Разработали охватные кампании
Внесли корректировки в работу стратегий

За 2025 год с контекстной рекламы к нам пришло 22 000 новой аудитории.

% рекламного трафика по сравнению с 2024 года вырос практически в 2 раза (был 10%).

В среднем мы получаем от 2-5 обращений ежедневно.

Итоги

В течение 2025 года нам удалось обеспечить проекту стабильный поток лидов за счёт контекстной рекламы в Яндекс.Директ.

В настоящее время клиент получает от 2 до 5 обращений ежедневно. Мы на постоянной основе отслеживаем как количество, так и качество входящих заявок, используя комплексную аналитику и дополнительно ведя ручной учёт обращений.

Также нам удалось выполнить поставленные KPI проекта:

количество трафика выросло более чем на 70%;
количество обращений от 2024 года выросло в 2,5 раза;
появились первые продажи (за 2025 год 2 продажи);
ДРР составляет 12-15% что для B2B очень хороший показатель учитывая LTV.

Состав команды проекта

Андрей Рыжов

Руководитель отдела онлайн-рекламы

Сергей Жулёв

Тимлид по направлению B2B

Денис Пиманкин

Специалист по контекстной рекламе

Кейсы

B2B

LogiMarkeT — интернет-магазин, специализирующийся на продаже складского оборудования и сопутствующих товаров.

Где сейчас растёт e-commerce? Кейс как мы увеличили показы на 50%

SEO-продвижение

B2B

VT-metall – компания, специализирующаяся на современных методах обработки металла.

Как получить стабильный поток B2B-заявок через email-аутрич?

Email-аутрич

B2B

Промышленное предприятие – специализируется на производстве и продаже коммунальной спецтехники